上手くいく営業方法とは【事務の方と仲良くなりましょう】

事務

上手くいく営業方法とは【事務の方と仲良くなりましょう】

こんにちは!総務課で働いているでゅおです!

以前は営業をしていた経験と事務職の経験を合わせて

営業が上手になる方法を解説します。

事務の方と仲良くなれば営業が上手くいく理由

・電話、飛び込み営業どちらにせよ、最初の窓口は事務員が多い
・最終的にお金が関わることなので、事務員が絡んでくる

この二つが大きな理由です。

社長や担当者の首を縦に振らせることが出来れば成功ですが、

そう簡単にはいきません。

そもそも社長や担当者にたどり着くまでに一つの壁があるからです。

一番最初にコンタクトを取れる事務員と仲良くなれれば

次のステップに楽に進むことが出来ます。

というか

事務員と仲良くなれればそのまま成約もありえます。

事務員はどのような事を求めているのか解説します。

事務員と仲良くなる方法

雑談をしよう

雑談を上手くできれば当然ですが、仲良くなれます。

このようなことを意識しましょう。

・自分の事だけ話さない
・相手の業界に関係あるであろうことを話す
・可能な限り相手に話をさせるように心がける
・相手にとって有益な情報を提供する

自分の事だけ話す(商品の事ばかり話をしようとする)と

対応した方も「しょうがないから聞くか」もしくは

「忙しいのでまた今度で」といった対応をしたくなります。

営業先の業界の事を話をすれば、少なくとも嫌な気持ちにはなりません。

話の中でわからいワードが出た場合はチャンスです。

積極的に質問しましょう。

聞かれると答えたくなりますし、「勉強になりました」と

伝えれば相手も気持ちいいものです。

まずは、雑談をして相手と仲良くなることをこころがけましょう。

最初はパンフレット程度にとどめておいて

仲良くなれたと感じたら営業するくらいがちょうどいいように思います。

中には話をすること自体拒否してくる方もいます。そんな場合でも

「1つだけお聞きしてもいいですか?」

と頑張ってみましょう。

もし聞くことができれば次へ繋がります。

無理なら・・・諦めましょう!

もちろんその聞くことは想定して考えてから行きましょう。

コストパフォーマンスを明確に説明しよう

事務職をしている人は常にコストパフォーマンスを意識して仕事をしています。

無駄なお金は1円も使いたくないのです。

このようなことを意識しましょう。

・なぜこの商品を勧めに来たのか
・この商品を購入(導入)することによるメリット
・他社より優れている点

大事な事は相手の課題を明確にして

自分の商品であれば解決できる根拠を説明する事。

購入(導入)することによるコストとリターンをしっかり説明する事。

・単純に今使っている商品より安く提供できる
・商品を導入することにより人手不足の解消につながる

このようなことを丁寧に説明できれば事務員は納得することが多いです。

リアクションは早めに

これは相手が事務職に限ったことではないのですが

相手の質問や見積もり依頼に対して

妙にリアクションが遅い方がいます。

完全にデメリットしかないのでやめましょう。

唯一無二の商品を売っていれば別ですが、

大概のものは別の企業でも手に入る時代です。

スピード感のある営業は好まれます!

事務員に嫌われてしまう営業

とにかく担当者や社長に会おうとする営業

そんな事はないでしょ?と思うかもしれませんが、意外といます。

仮にトップを説得出来て成約に結びついても

事務員が納得していないと、もっといい取引先を探してみせる!

と思われてしまいます。

(私も実際にやったこともあります)

相手が誰であろうが、しっかりした対応を心がけましょう。

営業する時間を考えましょう

これもそんな事はないでしょ?と思うかもしれませんが、意外とあります。

事務職の方は大体の場合就業時間が決まっています。

朝早くや、夕方17時半以降の電話や営業は喜ばれません。

ましてや12時台の電話や営業なんて完全にNGです。

(年に何回かありますが、何を考えているんでしょうかね?)

まとめ【事務の方と仲良くなって営業上手になろう】

・雑談を通じて相手に有益な情報を提供しましょう
・お金を出すだけの価値を理解してもらいましょう
・時間に対する意識を強く持ちましょう

営業は精神的に大変な仕事です。

飛び込み営業で門前払いをされ続けたとしても

ここに行けば話を聞いてもらえるという場所があると

気持ちが楽になります。

事務員をはじめ、取引先と仲良くなることが

営業の成否に直結すると言っても言い過ぎではないと思います。

営業の上手な方は、いろいろなところに仲の良い取引先を持ってます。

その取引先での会話が知識として累積されて

次の営業に繋がります。

商品を売るのではなく、自分を売りましょう!

 

※営業は営業職だけではありません。

事務職の方でも営業を行い会社に貢献することは可能です。

事務職は売上貢献可能か?

参考にしてください。

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